Facteurs déterminant la taille des territoires de vente dans une organisation

Facteurs déterminant la taille des territoires de vente dans une organisation

Par Sachin Jain

Tout en divisant la taille des territoires de vente, le directeur des ventes doit tenir compte de certains facteurs qui influent sur la taille des territoires de vente. Voici quelques-uns des facteurs importants:

Nature du produit, :

La nature du produit est d’une importance capitale pour déterminer la taille de Ventes territoires. Il y a certains produits de consommation qui présentent une demande constante sur le marché. Ce sont généralement des produits à forte rotation et ont besoin de peu d’efforts de vente.

Source de l’image: executhink.co.za

Ainsi, pour ces produits un grand territoire de vente peut être affecté. Pour le luxe, grandes et durables des articles, qui ont besoin d’efforts de vente élevés et moins de roulement, le territoire de petites ventes peuvent être affectées.

La demande pour les produits :

Alors que l’attribution des territoires de vente aux vendeurs, la demande pour un produit particulier doit être pris en compte. Si la demande pour un produit particulier est constant et fréquent, puis l’ensemble du domaine de la vente peut être divisé en petits territoires de vente. Toutefois, en cas de faible demande et des articles souvent achetés, la taille du territoire de vente doit être grande.

Moyens de transport:

La commercialisation d’un produit particulier dépend dans une large mesure, de la disponibilité des moyens de transport dans la région. Si les installations de transport comme les routes, les chemins de fer, des voies aériennes, etc. sont satisfaisants dans la région, les territoires de vente attribués au vendeur peut être grande.

Cependant, les champs de vente ayant des moyens de transport pauvres devraient être divisés en très petits territoires de vente. Dans le cas où la société a des dispositions pour fournir des véhicules pour sa force de vente, les territoires plus grands peuvent être affectés que le transport goulot d’étranglement est évité. –

La concurrence et la fréquence des contacts:

La concurrence réduit la taille du territoire de vente et augmente la fréquence des contacts. En d’autres termes, le vendeur doit rencontrer les concessionnaires et les clients plus fréquemment dans les territoires de vente très compétitifs. Ceci est très essentiel de maintenir le marché pour le produit. Par conséquent, où la concurrence est intense, le domaine des ventes devrait être divisé en petits territoires.

D’autre part, une concurrence limitée ou d’une situation de quasi-monopole allonge la fréquence des contacts entre le vendeur et le marchand et le client. Dans de telles situations, le vendeur peut être attribué plus grands territoires de vente.

Population:

La densité de la population dans une zone donnée détermine également la taille de ses territoires de vente. Dans le cas où l’entreprise vend à travers des intermédiaires comme les grossistes, les distributeurs, les détaillants, etc. territoires plus importants de vente peuvent être attribués à la force de vente. D’autre part, si le produit est vendu directement aux consommateurs ou si un très petit nombre d’intermédiaires sont utilisés, les petits territoires de vente peuvent être affectés à des vendeurs.

Publicité et promotion des ventes des activités:

Publicité et promotion des ventes activités font la tâche du vendeur »relativement facile. Les entreprises qui ont la publicité généralisée et des activités intensives de promotion des ventes, peuvent affecter de vastes territoires de vente à ses vendeurs. Cela leur permet de vendre beaucoup dans leurs domaines respectifs. D’autre part, produits à bas annoncés ont besoin de petits territoires de vente pour chaque vendeur.

Capacité et expérience du vendeur:

La taille du territoire de vente dépend aussi de la capacité et l’expérience de la force de vente. vendeurs expérimentés et talentueux sont en mesure de vendre plus. Par conséquent, ils peuvent facilement être attribués avec de grands territoires. D’autre part, les vendeurs nouveaux et inexpérimentés sont généralement de petits territoires de vente répartis comme leur capacité à vendre est limité par rapport aux vendeurs expérimentés.

Un vendeur devrait créer chiffre d’affaires maximal de sa zone avec la quantité minimum de temps et d’efforts. Les divisions couramment utilisés sont des états, les districts, les villes et les zones commerciales.

Vous pouvez également commander ici.

Read more

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

3 × 4 =